כחברת שיווק הפעילה בשוק הדנטלי הבינלאומי במהלך השנים האחרונות, אנחנו מעורבים בשיחות גיבוש אסטרטגיה עם יצרני דנטל ישראלים ומהעולם להבנת שוק היעד לקראת הכניסה אליו.

בשנים האחרונות איתרנו וכן יצרנו הזדמנויות עסקיות בשוק היעד ארה”ב לחברות ישראליות רבות המייצרות טכנולוגיית דנטל.

לכל אחת מהחברות נדרשה התאמה נכונה ולרוב שונה של השותף העסקי, הלקוח או המפיץ.

כדי להבין את התנהלות השוק בארה”ב ,אשתף אתכם במיפוי מושגים וערוצי הפצה בארה”ב החיוני כשלב המשכי לאסטרטגיה של כל חברת דנטל ובהתאם לייחודיותה .

National Distributors – חברות הפצה עם פרישה ברחבי ארה”ב. לחברות אלו מנהלי מכירות איזוריים המוכרים ישירות לרופאים או sales reps העובדים מולם.

Manufacturer reps – להבנת מורכבות תחום זה – חשוב להבין כי במידה וחתמתם הסכם עם national distributor זה לא מבטיח שהמוצר שלכם יימכר בשוק האמריקאי. כדי להגיע למכירות משמעותיות עם הרופאים,  חשוב לפעול בתיאום עם ה- Manufacturers reps  העובדים מול מנהלי המכירות האזוריים של המפיץ. תפקיד זה שונה לחלוטין מה- Reps  המציגים את מוצריכם ישירות מול הרופאים –(להלן Independent sales rep )

Independent sales rep  – בד”כ זו חברה מצומצמת של אדם או שני שותפים/אנשי מכירות המוכרים ישירות למרפאות באיזור/עיר/מדינה שלהם. רובם אינם מחזיקים מלאי, והם ‘מושכים’ סחורה ממפיץ גדול יותר עם מחסן קדמי בקרבתם או באמצעות drop shipping בה היצרן מארגן את המשלוח. רובם מרוויחים על בסיס עמלות ותוכניות בונוסים למיניהם (נשמח לפרט על תוכניות התימרוץ המקובלות לנציגים אלה).

Dealers & Dental Suppliers  – רובם מקומיים/אזוריים (עיר/מדינה) לרבים מהם יש יכולת לקנות ולאחסן מוצרים. ובנוסף רבים מהם מארגנים או משתתפים במפגשי study groups עבור רופאים.

Dental Study Groups  – כדי שרופא יוכל להמשיך ולעסוק ברפואת שיניים הוא מחוייב כל כמה שנים (תלוי בחוקי המדינה) לקבל CE credits . השתתפות הרופאים ב- Study groups מאפשרת להם לקבל   CE credits .
בנוסף, קבוצות למידה אלו מאפשרות לרופאים ללמוד על חידושים ועידכונים בתעשייה הדנטלית, ולפגוש רופאים אחרים. יצרנים רבים ומפיצים משקיעים מאמצים באירגון והשתתפות במפגשי study groups המאפשר להם מפגש ישיר עם קהל גדול של רופאים במקום אחד.

Dental labs  – בשנים האחרונות קיימת מגמה מצד מעבדות למצב את עצמן כ- one stop shop עבור המרפאות שהם משרתים.  הודות לקשר הבלתי אמצעי עם המרפאות והרופאים וההיכרות עם צרכיהם, מעבדות השיניים מגדילות מחזור ורווחיות ממכירת מוצרים נלווים. רוב המעבדות הן קטנות וללא כושר איחסון – ומשום כך שיטת ה drop shipping מתאימה להן מאד.

E-commerce/depots  – יצרנים רבים נמנעים מאתרי הקניות בתחום הדנטלי. זה בהחלט נכון שהרבה מהם אינם רלוונטיים ומוכרים מוצרים בסיסים כמו מי פה וכו'… ואין טעם לבזבז זמן עליהם. מצד שני כדאי להיות זהירים ולא לפסול את כולם (שיחת טלפון מול מנהלי האתר היא קריטית כאן) . יש אתרי קניות שמכירים את השוק, מגיעים למרפאות, ומשתתפים בקבוצות למידה.

Purchasing Groups – קבוצות רכישה’ בתחום הדנטלי מתארגנות עבור המרפאות הקטנות המבקשות לחסוך בעלויות. בפועל יש קבוצות רכישה מעטות ויצרנים בד”כ אינם מתמקדים בקבוצות רכישה אלו היות ובדיונים עמם נוצר לחץ כבד על המחיר.

רשתות למרפאת שיניים – מכירות ישירות לרשתות אינה פשוטה, למרות שלכאורה היתרון במכירה ישירה הינו ברור. מכירה לרשתות אלו יכולה להתקיים ישירות ו\או באמצעות ה- National distributors

במצבים מסויימים ה- Clinical Director של הרשת יחליט שהמוצר שלכם הוא קריטי לטיפול  והוא יקדם את הרכישה מול היצרן עצמו.

חברת SkyLimit מסייעת מאז 2003 להנהלות בקבלת החלטות בשווקים בינלאומיים וכן במימושם. 
אנשי החברה מסייעים בהבנת השווקים, גיבוש אסטרטגיית כניסה לשוק יעד, מגשרים על פערי תרבות,
יוצרים הזדמנויות עסקיות, ואף משתלבים בצוות המכירות באופן פעיל עד למכירות. 
צוות החברה הינו בעל ניסיון בתעשיות מגוונות ודובר 21 שפות שונות.