המפיצים בחו"ל לא מספקים תוצאות?

בפגישות עם מנהלי חברות יצואניות אנו מוצאים שהתוצאות העסקיות המגיעות מהמפיצים הבינלאומיים שלהם מאכזבות, זאת בלשון המעטה.

התגלה כי קיימים פערים משמעותיים בין הציפיות (והתחזיות) לבין הביצועים בפועל. לפערים אלו השלכות משמעותיות: רווחיות נמוכה, קושי לתכנן, דילמות בגיוס משאבים, מגבלות להשקיע בפיתוח בכדי לצמוח ובמקרים מסוימים קושי לשרוד, הן כמה דוגמאות.

למרבית העוסקים בפיתוח ובניהול ערוצי שיווק בינלאומיים ידוע שהשגת מכירות משמעותיות ממפיצים בחו"ל, אינה דבר של מה בכך ונדרשת עבודה קשה והתמדה. ולפיכך, חברות רבות נתקלות בפערים משמעותיים בין הרצוי למצוי.

חברות שכבר פועלות בשוק שנים ארוכות ניצבות לפתע מול ירידה במכירות ו/או ברווחיות, ולצדם אנו מזהים כי יצואנים חדשים שאומנם הצליחו לגייס מפיצים, לא הצליחו להפיק מהם מכירות משמעותיות כלל.

השנים האחרונות במיוחד הציבו אתגרים משמעותיים בפני היצואנים הישראלים ולאלו, ככל הנראה, תרומה לפערי הביצועים. תקופת הקורונה, שינויים בכלכלה וכעת המלחמה גרמו, ועדיין גורמים לשינויים רבים במרכיבי הסביבה העסקית, הדינמית ממילא ולהגברת אי-הודאות.

לביצועים הלא מספקים יכולות להיות שלל סיבות אפשריות, חיצוניות ופנימיות, ולהן תרומה ישירה או עקיפה, משמעותית יותר או פחות, לפערי הביצועים.

לכל מקרה מאפיינים ייחודיים וסיבות עיקריות משלו. השאלה – מה עושים?

תגובה טיפוסית, הינה התאמת ההוצאות להכנסות.

במקרים רבים חברות אף מקטינות את כוח המכירה עצמו, היות והתוצאות 'לא מצדיקות' את ההשקעה. אלא שמהלך כזה עלול לעודד ספירלה עסקית שלילית, שתקטין את מאמץ ניהול הערוצים, לטובת מיקוד בהזדמנויות קצרות טווח, התאמת מחירים (כלפי מטה בדרך כלל) ומכאן הקטנה נוספת במכירות וחוזר חלילה.

מעט חברות משקיעות מאמץ מסודר ומקצועי בניסיון למצוא את הסיבות העיקריות לפערי הביצועים כך שתוכלנה לפעול בצורה אפקטיבית ויעילה לתיקון המצב.

מאמץ מומלץ שכזה נקרא אודיט (Audit) של ערוצי השיווק הבינלאומיים. מדובר בתהליך שיטתי ואובייקטיבי שמטרתו לאתר את הגורמים העיקריים בהם יש לטפל בכדי להביא לשיפור משמעותי בביצועי הערוצים.

תהליך שכזה יכלול ניתוח ממדים שונים הקשורים לפעילות הערוצים, מנקודת מבט היצואן, זיהוי הגורמים העיקריים לפערים ולבסוף המלצות לגבי הפעילות שבה עדיף להתמקד.

מעוניינים לשפר את ביצועי ערוצי ההפצה הבינלאומיים?

מוזמנים להצטרף לוובינר קצר ביום שלישי, 12 למרץ, 14:30 בנושא: כיצד ניתן לשפר את ביצועי הערוצים הבינלאומיים?

בוובינר נדון בקצרה בגורמים אפשריים לפערים בין היעדים לתוצאות המפיצים זאת מתוך היכרותנו ופעילותינו עם אתגרים דומים של יצואנים.

במהלך הוובינר נשמח שתשתפו באתגרי ניהול המפיצים שלכם.

להצטרפות לוובינר- כנסו ללינק הבא ומלאו את פרטיכם, לינק לוובינר יישלח אליכם לקראת הארוע.

להיכרות עם השירות לשיפור ביצועי ערוצי השיווק ו\או הרשמה – לחצו כאן

* נכתב ע"י מוטי בלאו- מנכ"ל חברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע"מ,
Advisory board-  SkyLimit

חברת SkyLimit מסייעת מאז 2003 להנהלות בקבלת החלטות בשווקים בינלאומיים וכן במימושם. 
אנשי החברה מסייעים בהבנת השווקים, גיבוש אסטרטגיית כניסה לשוק יעד, מגשרים על פערי תרבות,
יוצרים הזדמנויות עסקיות, ואף משתלבים בצוות המכירות באופן פעיל עד למכירות. 
צוות החברה הינו בעל ניסיון בתעשיות מגוונות ודובר 21 שפות שונות.