כמו הצלחות רבות, בחירה נכונה של שותף עסקי מהווה 50% לפחות מבניית מערכת יחסים מניבה ולאורך זמן.
אז מיהו מפיץ מתאים ואיך בוחרים אותו?
במהלך שיחות רבות עם חברות הפעילות בשוק הבינלאומי אני מופתע לגלות שבמקרים רבים הנטייה להתקדם עם מפיץ\פרטנר להסכם הינה על בסיס תחושות בטן או מידת נכונותו להיות מפיץ.
בחלק מן המקרים ההתקשרות הינה על בסיס הלחץ שהפעיל כדי להתקדם להתקשרות עמם או אף אופורטוניסטית בה הוא בצע פנייה יזומה.
בד”כ מפיץ המצוי בקטגוריית השוק של מוצרינו ,ומשווק פתרונות או מוצרים משלימים למוצר שלנו או אף לעתים משווק את המתחרה שלנו-עשוי להיות מתאים ביותר.
אבל לא די בכך! כדי לבנות מערכת יחסים טובה, מניבה ולאורך זמן חשוב שלקראת כניסה לשוק יעד חדש, החברות הישראליות יגיעו להתקשרות זו עם הכנה מקדימה ותוכנית עבודה מוסדרת.
חשוב שכתיבת תוכנית העבודה תתבצע לאחר נסיעה אישית לארץ היעד ויישום התובנות הנגזרות מתוכה.
תוכנית עבודה טובה היא כזו שבניתם יחד עם המפיץ, יש בה חלוקת עבודה ,יעדים ואסטרטגיה להשגתם.
חשוב שהיעדים יהיו מוגדרים, כמותיים ומחולקים לרבעונים. זיכרו ,מה שאינו מוגדר ומדיד אינו ניתן לניהול ובקרה.
יחד עם זאת ,מערכת יחסים בין החברה למפיץ לא תצליח להיבנות לאורך זמן באמצעות הקפדה על הגעה ליעדים בלבד.
רוצים שיצליח? ‘כנסו לראש של המפיץ\הפרטנר תהיו קשובים ותתמכו בהצלחתו,לדוגמא:
- תדריכו את אנשי המכירות של המפיץ וקיימו סדנה המבהירה את הייחודיות שלכם על פני המתחרים
- תכינו תוכנית תגמולים מתמרצת לאנשי המכירות. תחרות עם פרס מאד מתגמל על הגעה ליעדים- הינה תוכנית שעובדת!
- השתתפו בפגישות המפיץ עם לקוחותיו –תתרמו מניסיונכם וגם תלמדו את אתגריו.
- אפשרו לו להתייעץ באופן ישיר עם מנהלים בחברתכם וכך ירגישו חלק מחברתכם ושותפים לדרך.
- שתפו אותו בהכנת חומרים שיווקיים חדשים, והביעו עניין בהתאמתם לשוק שלו.
חשוב גם לסייע למפיץ שלכם באיתור לקוחות פוטנציאליים בארצם. תמיכה כזו תניב הגדלת המכירות ותשפר את נאמנותו לאורך שנים.
חברת SkyLimit מסייעת מאז 2003 להנהלות בקבלת החלטות בשווקים בינלאומיים וכן במימושם.
אנשי החברה מסייעים בהבנת השווקים, גיבוש אסטרטגיית כניסה לשוק יעד, מגשרים על פערי תרבות,
יוצרים הזדמנויות עסקיות, ואף משתלבים בצוות המכירות באופן פעיל עד למכירות.
צוות החברה הינו בעל ניסיון בתעשיות מגוונות ודובר 21 שפות שונות.
