אני פוגש יצואנים רבים מדי שבוע, לנתח את הביצועים של מחלקת המכירות בהתאם לאסטרטגיה ולתוכניות העבודה.בתהליך קצר אך פשוט אנו משווים בין הביצועים השנה לשנים הקודמות ובוחנים התוצאות ב-2 אפיקים:
- במדינות בהן החברה מוכרת מעל 5 שנים
- ומנגד מבצעים השוואה למדינות אליהן החברה נכנסה בשלוש שנים האחרונות.
ברוב המקרים ההפתעה הגדולה היא אודות המדינות שנבחרו ב-3 השנים האחרונות.למעשה ההפתעה אינה בבחירת המדינות אלא בתהליך בחירתן המבוסס על אינטואיציה ברובו.וכידוע, לעתים גם אינטואיציה טובה טועה…
אז איך נכון לבחור מדינות יעד על פי מודל PLIMES* ?
- בשלב הראשון נדרשת הגדרה מדוייקת של השוק והתעשייה בה הנכם פעילים.
- לאחר מכן צמצום המדינות המתאימות יתקיים בשיטת האלימנציה: מהם הקריטריונים שבהתקיימם המדינה מתאימה או לא מתאימה לחברתינו.
- מכאן מתחיל שלב איסוף מידע וסינון ראשוני לצורך עריכת הממצאים להכנת מטריצה מדינה/קריטריון.
- כדי לצמצם את האפשרויות נדרשת בחירת קריטריונים לבחירת מדינה.קריטריונים אלו יאופיינו על בסיס מדד שבהתקיימם זו הזדמנות/איום (רצוי לאסוף 5-7 קריטריונים למדינה)
- שלב הסיכומים יכלול שקלול המדינות בהתאם לאיסוף המידע בהתאם לדירוג מידת התחרותיות של כל מדינה ומדינה.
טיפ :חשוב שהדו”ח יסקור פרמטרים של חסמי רגולצייה ורמת מיסוי הקיימים במדינות היעד.
ועוד טיפ: כאשר ניגשים לבחירת מדינות היעד הראשוניות יהיה חשוב להתרכז ב 20-30 מדינות ראשוניות ומשמעותיות ולא להתייחס לכל מדינות העולם.
רוצים לצמצם טעויות בבחירת שוק יעד ואובדן זמן ותקציב שיווק?
חברת סקיילימיט הינה ספק בלעדי למחקרים אלה במכון היצוא .
אנא השיבו ונשמח לתאם עמכם שיחה או פגישה
משה שרת
מנכ”ל SkyLimit
msh@skylimit.co.il
03-6703334
**מודל PLIMES, מוטי בלאו, חברת Proxy.
