סדרת הכתבות: יצירת מנועי צמיחה לחברות תעשייתיות ישראליות הפונות לשוק הבינלאומי

הרבה מנכ"לים אומרים לנו:
“אנחנו צריכים מנוע צמיחה חדש… אבל אין לנו מושג איפה להתחיל לחפש.”
וזה לגמרי טבעי.

לרוב, הסיבה היא פשוטה:
חברות ישראליות נוטות לחשוב שהן מבינות מהו מנוע צמיחה.
אבל בפועל, הן מדמיינות "שוק חדש" או "מפיץ חדש" ולא באמת מקור הכנסה משמעותי, יציב ומתמשך שמזיז את מחוג המכירות והערך העסקי קדימה.

אז מה כן נחשב מנוע צמיחה אמיתי?

מנוע צמיחה הוא מקור חדש להכנסות, רווחיות והשפעה עסקית — כזה שמייצר שינוי מהותי, לא “תיקון קוסמטי”.
הוא לא נוצר במקרה, הוא תוצאה של אסטרטגיה נכונה.

וכאן מתחילה הבעיה:
מנועי צמיחה יכולים להגיע ממקורות שונים והבחירה הנכונה משתנה מחברה לחברה.

8 מקורות אפשריים למנועי צמיחה חדשים.

הנה חלק מהכיוונים שאנחנו מזהים שוב ושוב עבור חברות בתעשייה:

• ורטיקל או פלח שוק חדש
  אותו מוצר — ערך חדש לגמרי. לפעמים רק צריך לשאול “מי עוד יכול לקוח פוטנציאלי?”
• טריטוריה חדשה
  מדינות או אזורים שבהם הביקוש עולה, התחרות חלשה והחברה יכולה לקפוץ כמה שלבים קדימה.
• ערוצי גישה חדשים
  שינוי הדרך שבה מגיעים ללקוח: דיגיטלי, שיתופי פעולה, מודלים היברידיים, שינוי דרך הפעולה עשויים לשנות את כל חוקי המשחק.
• מודל עסקי או מודל תמחור חדש
  מעבר לשירות ו/או לשימוש ו/או לריטיינר ו/או לבנדלים — עשויים לפתוח שווקים חדשים גם מבלי לשנות את המוצר.
• שימוש חדש במוצר קיים
  התאמה קלה → צורך אחר → שוק אחר, לעיתים זה מנוע הצמיחה הכי מהיר.
• מגמה גלובלית מתהווה
  רגולציה, קיימות, אוטומציה, יעילות אנרגטית — מי שעולה על הגל מוקדם נהנה מקפיצה אמיתית.
• שיתופי פעולה אסטרטגיים
  חיבור נכון בשרשרת הערך עשוי לפתוח דלתות ששנים היו סגורות.
• הוספת מוצרים משלימים
  Upsell ו-Cross-sell שמגדילים את סל המוצרים ללקוחות קיימים או בשוק חדש.

הזדמנויות יש בשפע, אבל לא כולן שוות.

כשעושים סקירה או מחקר שוק יסודי, כמעט תמיד מוצאים הזדמנויות עסקיות ואפשרויות חדשות.
אבל, וזה ה־אבל הגדול, לא כל הזדמנות מתאימה לכל חברה.

האתגר האמיתי איננו "למצוא הזדמנות".
הוא לדעת:

• איזו מהן יכולה להפוך למנוע צמיחה אמיתי.
• איזו מתאימה ליכולות, למשאבים ולמיצוב.
• ואיזו דווקא תבזבז זמן, תשומת לב ותקציב.

מדוע רוב החברות לא עושות את זה בצורה שיטתית?

פשוט מאוד:

• עומס ניהולי ו"כיבוי שריפות"
• חשיבה שמרנית שמעדיפה את המוכר
• מחסור במידע איכותי על שווקים וענפים אחרים
• היעדר פונקציה פנימית שמוקדשת לאיתור והערכת הזדמנויות
• תלות עמוקה בהצלחות העבר שמערפלות את קבלת ההחלטות

לרוב, זה לא עניין של חוסר כוונה — אלא של חוסר זמן, כלים וידע.

כתיבה ועריכה:

מוטי בלאו– מנכ"ל חברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע"מ,

משה שרת– מנכ"ל SkyLimit.