חשיבה יצירתית בשיווק קמעונאי – שהניבה רווחים נאים
סיפור ההצלחה של עוגיות לחמי
מאת מיכאל אהרונסון, מנכ"ל חטיבת הסחר בחברת סקיילימיט
לפני מספר שנים הצלחנו למכור כמות קטנה של מוצרי עוגיות לכמה חנויות של רשת Sam’s Club.
המוצרים נארזו באריזות למתנות לקריסמס. לאחר האספקה – נסעתי לראות את המכירה. התלווה אלי נציג חברת הברוקרים שביצעה את המכירה בפועל. בעודנו מסתובבים באחד הסניפים – אמר לי הברוקר שהוא רואה במקרה את הקניין הראשי של תחום המתנות לקריסמס שנמצא בחנות – והבעתי רצון לפגוש אותו – בשיחה איתנו הביע האיש סיפוק מקצב המכירות והערכה לנו כספק שעמד בתנאים של מחיר,לוגיסטיקה נראות וכו’.
לאור זאת הצעתי לו להיכנס למו”מ על נוכחות עם מוצרינו במדף כמוצר לכל אורך השנה ולא רק קריסמס . הקניין ביטל בזלזול את ההצעה באומרו שאנחנו קטנים מדי לכך ובאים מארץ רחוקה ואולי שנגיע לגודל של חברת ענק שנפנה שוב. עם תחושת תסכול נסעתי הביתה.
בבית כינסנו “קבוצת חשיבה” לראות מה לעשות והגענו לרעיון שאם אנחנו יודעים לייצר מוצר מתאים במחיר מתאים ובאיכות מתאימה ובלוגיסטיקה מתאימה ורק מה שחסר לנו זה מותג- הבה ונחפש בארה”ב חברה שיש לה מותג מתאים אבל אין לה מוצר.
פנינו לחברות שבזה עיסוקן וכעבור כמה שבועות חזרו אלינו עם חברה שמייצרת 100 שנה מיץ תפוחי עץ ורסק תפוח עץ
Motts – פנינו אליהם בהצעה שנייצר עוגיות תפוחי עץ והם גילו עניין. שלחנו להם דוגמאות שפיתחנו במיוחד עבורם שכללו מוצר ללא חומר משמר,מועשר בסיבים טבעיים, מעושר וויטמין C והם אהבו- עיצבנו את האריזה בשפה העיצובית המקובלת של Motts.
ותוך חודש היה לנו חוזה איתם על שיווק המוצרים תחת המותג שלהם בתמורה לעמלה סבירה .
הצגנו את המוצרים ב Fancy Food Show בניו יורק והקניין הראשון שהגיע לביתן וראה את המוצרים היה אותו הקניין של Sam’s Club . הנ”ל הציב לנו יעד מכירות שאם נגיע עליו אזי יכניס את המוצרים לפלנוגרמה של הרשת והמשמעות הייתה יכולה להיות גדולה מאוד מבחינת הכמויות.
ייצרנו את הייצור הראשון (במשך 3 שבועות של עבודה מסביב השעון) ויצאו 10 קונטיינרים של הסחורה וככל שניסינו באמצעים שונים להגיע ליעדי המכירות שהוצבו לנו כיעד- לא הצלחנו.
במהלך המכירה – נחשף למוצרים הקניין של התחום של רשת Rite Aid ) 8,000 סניפים ברחבי ארה”ב כולה) ביקש וקיבל את הזכות למכור את המוצרים,- שנמכרו במשך כ-3 שנים והניבו רווח נאה לחברה.
לאחר 3 שנים חברת Motts שינתה אסטרטגיה וביקשה לסיים את ההתקשרות איתנו.
בכל האירוע היו מעורבים מספר אנשים שהביאו תרומה גדולה להצלחה. (ברעיון,ביזימה ובביצוע).
